今年天公作美，香蕉、鳳梨、紅龍果都傳出盛產價跌，唯有一項作物不受影響，臺北拍賣市場每公斤均價維持在5、60元高檔，甚至還推出兩顆1000元精品禮盒，這個一枝獨秀的主角就是愛文芒果。
愛文芒果分四級，今年連拿來用加工的第四級芒果，每斤價格都還有20元以上，比平均生產成本16.4元還要高，除了因今年較平均量減產約3成，行銷宣傳戰成功也是一大原因，3月時臺南市政府就預告今年可能減產，5月時調查資材行賣出的套袋數量，發現比往年減少，早早就告知消費者想吃要趁早，加工業者也紛紛尋找貨源；而7月南化區農會推出兩顆芒果1000元的頂級禮盒，更一舉抬升臺南愛文芒果價值。
今年愛文芒果成功穩住價格不是僥倖，去年愛文芒果創下10年來第二高產量，價格依然維持在每公斤50元。成功推手除了農民、農會、合作社和貿易商，另一個隱形功臣是臺南市農業局長許漢卿。許漢卿從事農產運銷工作已超過40年，曾任農糧署主秘、副署長、農委會輔導處副處長，研究所專攻農產運銷。
從中央來到地方，許漢卿觀察，許多人將產銷失衡怪罪到「總量」太多，但真正要關注的是「流量」，例如芒果最大產量集中在7月上旬和中旬，這段期間就要想辦法將產品賣出去、加工、外銷等等，「把東西放到最需要的人身上」。
臺南市府每年芒果季時都如臨大敵，週週開會盯產量、價格，三天兩頭就打電話給加工業者，一一詢問收購量、價格等等，建立加工業者清單，一旦產地價格跌破每公斤20元，就立即啟動「愛文芒果收購加工計畫」，媒合加工業者，每公斤補貼2元加工費。這種未雨綢繆的態度，除了避免次級品流入市面擾亂價格，更重要的是安定民心，防止農民賤價拋售。
許漢卿說，產銷最高境界是「適品、適時、適地、適量」，時間、數量、品質等等都要配合得恰到好處，政府至少要掌握近三個月內轄區的水果生產情形，界定問題點，去找解決方法。在這波農作物跌跌不休的浪潮中，農傳媒特別專訪許漢卿，剖析臺南愛文芒果帶來的啟示。
產銷失衡問題不在總量，重點是流量
價格是生產、運銷流向的重要指標，價格高，農民就擴大生產面積，價格低不合算就離開，這是經濟運作原理。今年香蕉就是因為前幾年價格高，農民擴大面積，供給量增加，這是總量觀念。
但會不會發生產銷失衡，是看流量。總量是產銷失衡必須重視的點，但整個運銷處理時要注意的是流量，什麼時間、月份供給很高，量價是悖離的，量高價格就下跌。
回到芒果，芒果分為一期、二期、三期花採收，每一期大概都隔15天，臺南6月下旬開始採收，大概7月就結束第一期花採收，然後是第二期花，接續是第三期，現在8月是很晚期的花了。臺南芒果集中最大量是7月上旬和中旬，大約是二期花結束那時，過了中旬就過關了，不會有大量集中的情形。
做產銷調節措施時，一定要明暸這樣的原理和關聯，臺南農業局會看採收情形，實施相關的調節措施，我們要注意的關鍵期只有短短20天左右，這期間必須要注意採收的流量問題。
比對套袋數量，調查愛文芒果產量
那我們如何預估產量？相較於香蕉生長採收約14個月，大約三年就出現一個價高、價跌循環，芒果是長期果樹，從小苗到最大生（編按：即產量最盛時）大概要10年，循環週期約是兩倍，也就是大概20年才是一個大循環週期，這幾年種植面積變化不大，但產量有大小年（編按：即豐產與減產）。
芒果的大小年和氣候因素較有關，二、三月開花期如果碰到下雨、乾旱，著果情形不好，該年產量就比較低，一般來說除了颱風，開花期就決定了今年產量。
另外，決定開花期好壞的因素又跟前期樹體狀況有關，如果前一期遇到颱風，樹體受到影響，或者前一年大產，第二年就會比較弱，產量減少。
有些農民會說今年花開很多、結子很多，但不知道實際到底有多少，農業局會用芒果套袋的量來算，我們會調查資材行賣出的套袋箱數，推估農民種了多少，並和長期資料比對。
我們也會實際問農民，今年套了多少芒果、比去年多還是少，和資材行賣出的套袋數量互相比較，像今年我們發現資材行套袋銷量比去年少了將近一半，農民也說少了一半。我們就可以這樣來推估，想出要注意的措施。
在芒果期間，我每週都會開會，各項會議，有資訊小組、市場監控小組、促銷小組，好幾個小組負責搜集這方面資料，一直到產期結束，我認為ok才撤掉。
鮮果市場為主，做好分級包裝
掌握量之後，要去檢視產銷措施，一般來說鮮銷是主，加工是輔，鮮銷方面就是嚴格要求農民做好田區工作，分流市場，外觀有瑕疵、顆粒比較大或比較小的做加工，不要讓市場充斥大大小小、品質不一的芒果，拉低整體價格。
我們將愛文芒果定義為高品質高價位，品質好的一公斤接近90元，主攻送禮、宅配市場，跟消費者說你要送就送最好的，不要送次好的。
送禮市場穩定，宅配也非常方便，可以貨到付款，我們今年也開發兩顆1000元的尊榮級禮盒，可以送給長官讓他永遠記得你，這個也有接到訂單。
除了做宅配，我們也分散通路，愛文芒果有農會、合作社共同運銷，也有小的玉井批發市場，還有外銷市場，通路非常多，不會被某一個單位寡佔。送去拍賣的市場也要分散，臺北一市、二市、三重、桃園、臺中等等都要去，不會集中在某一個點，分散風險。
建立加工管道，避免次級品擾亂價格
分級下來的加工果則要讓他們有好的去處，整個臺南芒果加工體系非常完整，可以做很多產品，芒果乾、冰磚、冰品或者其他的。為了避免量多時來不及加工，拋售到市場，要輔導業者、農民團體設立低溫冷藏設備。
我們境內許多農民團體、合作社都有冷藏設備，官田區、山上區農會還有代烘乾服務，一公斤費用80元，我們教農民自己把次級果削好，看是加糖或不加糖，直接送到農會代烘，這樣農民就不用擔心量多賣不掉，次級品就不會在外面氾濫。
政府盡量不要干預市場價格機制比較好，但難免有萬一，我們要處理的是萬一的問題，要料敵從寬，所以必須做穩定價格機制。
我民國100年到這裡，建立起芒果價格收購加工計畫，鼓勵廠商進場加工，補助每公斤2元加工費用，用市政府經費來護盤，每年都有這個計畫，但不是每年都會啟動，我們設定每公斤低於20元才啟動。
芒果每公斤20元是農民可以接受的價格，今年收購一公斤都在30元之上，所以我們就沒做，但是備而無患，總不能等有問題時才出來講，這樣是不對的。
向消費者預告產地消息，破除不實流言
影響價格的還有市場結構，一般供給過剩會伴隨市場結構寡佔，造成產銷失衡問題，此時如果又有不實資訊，價格就會往下。
很早以前有次芒果盛產，媒體報芒果一斤3元，結果有人從雲林包車來，要去買3塊錢的芒果，到了我們這邊發現沒有這麼便宜，質問「你們不是賣3元？在哪裡？」我跟他們說在那裡（指地上），那是淘汰下來的芒果。
媒體如果報一斤30，我們賣80、90，消費者掌握資訊不完整，覺得你賣太貴，起而抵制，預期價格下跌就真的會下跌，造成價格扭曲，所以政府要去破除這種不實的價格資訊，讓消費者知道真相，這很重要。今年我們一開始就告訴大眾，套袋量減少，產量會減少，化解掉消費者供過於求的預期心理。
關照農民心理層面，舉辦促銷活動
產銷調節另外一個很重要的是農民心理層面，所以我們在臺南走馬瀨農場辦國際芒果節，邀請國外買者，提供外銷資訊，每週都有活動，運用芒果推銷觀光，把人帶到產區，一方面買芒果，一方面增進在地住宿、旅遊業者經濟，也結合食農教育，讓消費者吃芒果、也看芒果長怎樣、摘摘看。整個產期活動非常完整，這樣農民心理上會覺得政府有在關心，看到的都是正面消息，就沒人會來唱衰。
有時我們也會做一些新聞，和消費者說還沒吃的趕快來吃，芒果季馬上就過去了，運用這些策略，利用芒果產季促進觀光，也讓農民心理上得到很好的滿足。
國際芒果節辦了6年，從102年開始，那年芒果產量比平均增六成，是我記憶中最大的量，所以決定開辦國際芒果節、到各大公司寄宅配DM訂單，成功維持價格，一直到現在都維持這樣模式，危機就是轉機。
農產品運銷要適品、適時、適地、適量
做產銷調節不是只有總量觀念，是流量觀念，起碼要推估三個月內會發生問題的水果，很多水果產銷問題是季節性的，很短，但一發生就沒辦法，要檢視環境狀況、市場結構狀況，要跟生產能夠搭配起來。
比方說我檢視境內有哪些問題，像現在八月份，有龍眼、文旦，龍眼今年非常豐產，但我們加工設備非常多，沒有問題。文旦大概再20天採，放一週消水剛好九月初，我們就舉辦文旦比賽，分三階段，第一階段看果園狀況，第二階段果品農藥殘留檢測，通過後到第三階段的品質感官評鑑，透過文化活動行銷農產。
農產運銷有市場結構性問題、供給面、需求面寡佔問題，針對不同狀況要採取不同對策，農產運銷最終境界是適品、適時、適地、適量，把東西放到最需要的人身上，時間、數量、品質等等都搭配好，界定不同產品的問題點，去找解決方法。
原文作者為林慧貞，本文轉載自《農傳媒》。更多精彩內容，請詳見《農傳媒》，全文連結：http://bit.ly/2nmj9y7
