擁有「賣光光的思維力」 讓你成為成功的銷售員

書摘

覺得產品定價不合理,很難推薦給客人嗎?或是當客人當面嫌棄「這個好貴!」的時候,你就立刻辭窮了呢?切記:「貴」與「便宜」都是我們的主觀認知。(圖片來源/unsplash)

我曾被問及「銷售員存在的理由是什麼?」。

碰到這樣的疑問,應該很多人會回答銷售員就是銷售商品的人吧,我是這麼說的:「銷售員是商品競賽的最後一棒」

這是什麼意思? 或許有人會抱持這樣的疑問。

但在這裡,我要請大家想想看。

一個商品被送到店裡的過程中,其間會牽涉到多少人?

即使只是一瓶蔬菜汁,也沒辦法只靠一個人來完成吧?要有人栽種原料的蔬菜、有人加工;為了讓味道更好,有人努力從事研發;為了提高商品的知名度,有人研究商品名稱或包裝設計;當然包裝或檢驗也需要人;最後被卡車運到店裡之後,才能開始銷售。

聚集眾人心血結晶的商品,是否能被客人買回家,全靠銷售員的手腕。所以說,銷售員是商品競賽的最後一棒。其實業務或銷售員在社會上所占的地位,比我們想像的還重要。所以,您應該以成為銷售員為榮!

因為逃走才發現的事

現在會有這種想法,是因為我本身曾對工作感到非常厭煩,因而辭去工作。算起來,那是在從事銷售員的第五年。

辭職之前,我幾乎每天都會在工作結束之後到咖啡廳沉思:「我是不是對客人強迫推銷?」因為始終無法脫離這樣的罪惡感,越賣越心虛,便開始討厭起銷售這個工作。

「為什麼要把工作辭掉呢? 再努力看看嘛!」我不顧旁人的勸阻,辭去銷售的工作。

之後,早上到傍晚在家庭餐廳、晚上在居酒屋,同時兼了兩份工。

有一天,在結束了家庭餐廳的工作之後,我順路繞到大阪最熱鬧的繁華街區─梅田的一家便利商店。因為那時候累極了,便有股衝動想吃從小就熱愛的泡芙。

上工前,當我在居酒屋的休息室大口咬下泡芙的瞬間,心裡突然湧現了一個念頭:「才一百圓的泡芙,怎麼那麼好吃? 我絕對做不出來呀!」無限的想像便像決堤般傾瀉而出。

「如果要我做同樣的東西,得先養牛、擠牛奶……也要養雞、取蛋,要做麵粉的話,還得栽種小麥,其他……等一下喔,在那之前,不先擁有一座牧場怎行? 前前後後到底要花多少錢呢? 這可需要龐大經費與時間呢!」

我反覆思考,深深體認這絕對不是我獨力能完成的事。一個一百圓的泡芙,集結了莫大的金錢、時間、農家和製造者的辛勞,於是我重新感受到手中泡芙的重量和對商品的感動。

此時我也想過我能做什麼? 雖然沒辦法做出同樣的東西,但我發現如果是傳達這個商品的好,我辦得到。

「對呀,以前不是讓我負責銷售嗎?」

一旦驚覺這個事實,我又回到了銷售員的崗位。從此之後,我便專心持續著專業銷售員工作,而且受到眾人的肯定,並成為「不論什麼東西都很會賣的超級銷售員」。

雖然我曾因上過電視節目而備受矚目。但基本上是為了尊重自己所沒有的才能、傳達他人努力製造出來的東西所肩負的使命感。

如果大家也能想像被託付銷售的商品背景,相信從今天起就能改變對銷售的想法。

別一心想賣,傳達商品就好

每當演講會被介紹出場之後,我開口的第一句話便是:「請大家不要賣東西!」

實際上要「不賣」反而會「賣得好」。

牢記著:「不要去想賣商品的事」,「傳達商品」就好,那麼不論是誰都能賣得很好。

因為「想賣」是以銷售者的角度來看,工作必須達成的業績也是如此。如果只站在銷售者的觀點,客人會感受到你一心想把東西賣出去的氣息。因此,這也是為什麼很多銷售員一接近客人,客人便馬上跑掉,不然就是沒反應也不說話,讓人手足無措的原因。

若能以客人的觀點來看,不僅不會讓客人跑掉,客人一語不發時,你也能說出顧客的需要或心聲,如此一來,商品就賣得出去。

很多銷售員害怕東西賣不出去。因此在傳達「商品的價值」之前,會想要先傳達便宜或貴的「商品價格」。也因為心懷強迫推銷東西的罪惡感,會覺得要是便宜一點會比較好吧,而壓低價格。

但是這樣的話,就不會賣得好。而且會演變成在特價期間會有動力想賣,但非特價時期,就提不起勁的銷售員。如此一來,賣不好的煩惱便無法解決。

如果你真的很想把東西賣出去,那麼請將價值傳達給客人,而不是價格。這樣的話,就會「賣得好」了。