美中貿易戰方興未艾，不但逼迫台商調整投資布局，為因應急遽的轉單需求，眾多來自美國市場的買家也積極遊走在全球跨境電商市場，希望快速尋求中國以外新的供應商。對此，台北市進出口商業同業公會（IEAT）秘書長黃文榮透露，近半年來，確實有不少台商在跨境電商平台上獲得了轉單的商機，背後的成功因素值得國內更多企業參考、跟進。
台北市進出口商業同業公會26日邀集專家、學者、業者，一起探討台商在跨境電商領域的現況。談起跨境電商的甜美果實滋味，三瑞精密公司總經理吳永裕自然是點滴在心頭。
以複合沖壓、塑膠射出為技術基底的三瑞精密，早期主要替Motorola、Nokia等大品牌代工，吳永裕說，某一天，自己驚覺到，即使24小時輪班代工，拚個3年也比不上品牌商的1個月獲利，因此決定轉型，希望擺脫替人做苦工的宿命；如今，該公司的汽車散熱器在Amazon的銷售排行榜上，仍是汽車零件類的冠軍。
身為專業代工的老前輩，吳永裕認為台灣過去經驗與技術的累積，其實都是發展自有品牌的紮實基礎，但他也深知「行銷」往往是傳統產業進軍全球的弱項之一，「行銷已經不是砸錢做廣告就會有效果，傳統企業主總會先問預算是多少？這樣的費用砸下去會帶來多少營收？但事實上，花錢就有營收並不是正確的品牌行銷觀念，……」
他舉例，國際賽車品牌的贊助廣告，觀眾只會看到某某品牌的LOGO靜靜在場邊出現，而不是台灣常見的現場擺攤順便促銷九五折商品，「國際大品牌在宣傳時，是很認真地把品牌經營與行銷切割開來，這也許是華人企業主需要重新調整態度的地方。」
對企業發展跨境電商，學者提八大心法
針對企業發展跨境電商，台北商業大學國際商務系副教授李麒麟也提出八大心法，首先，消費者點擊畫面與否，往往取決圖片或影片，因此必須優化視覺效果；至於從詢單到訂單，想增加中間的轉化率，以B2C市場來說，就得提升品牌力、產品力、客服力、語言力、故事力、物流力，以及快速回應消費者的能力等等，還是要回歸一家企業除了平台以外的各種能力。
其次是善用工具提升效率，跨境電商要在平台刊登產品、分析資訊都非常耗費人力，但B2C市場已有非常多第三方所開發的免費或付費賣家工具，有助提升操作效率、降低成本、增加銷售額、提高專業度等等，企業主不妨善加利用。
第三點是品牌的高度，由於跨境B2B平台的買家大約六七成都是在尋找OEM或ODM的賣家，要做OBM其實不容易，因此，企業必須在跨境B2B平台以外的平台（例如B2C平台）經營品牌有成後，才有機會在上面接到代理商、通路商，或者是批發商等買家的訂單。
第四點是平台數據，平台除了可以達到曝光、點擊、詢單、訂單等目的，最重要的是平台上所擁有的隱性與顯性資訊，企業可以加以觀察、蒐集、分析，深入了解與剖析全球消費者、競爭者；一旦掌握相關資訊，企業就可以依此優化開發、研發、維護等能力。
第五點，李麒麟指出，平台的操作績效，與剛開始運用平台時，是否由企業二代親自操作有著顯著關聯性，「因為親自操作才可以發現操作平台的問題與障礙，以及累積經驗、獲得平台優化的技巧，避免跨境電商操作人員流動率高，產生操作銜接與斷層的問題。」
第六點是持續優化，由於平台、買家、競爭者、數位科技、法令與環境皆瞬息萬變，只要企業一停下或放慢腳步就可能被超越、取代，因此必須持續精進各種能力才是。
至於第七點，他說，全台仍有百分之六七十的中小企業未使用跨境電商平台，顯示類似平台絕非開發新客戶、維護舊客戶的唯一工具與管道，況且，跨境電商平台屬於被動式開發客戶的工具，不如企業更活用各種工具與技術，主動搜尋並取得潛在買家的線索。
最後，李麒麟提醒，無論以自然或非自然方式，想將跨境電商平台上的流量吸引到自家頁面，往往都必須付費，所以企業還得具有運用跨境電商平台以外，第三方平台等工具的能力，像是搜尋引擎、部落格、社交網站、影音平台網站、電子郵件、即時通訊軟體等等，藉此吸引各種流量，助攻自家網站或頁面。
不要盲從成功案例，「演繹法」更重要
對於想發展跨境電商的企業，台科大特聘教授盧希鵬則做出提醒，許多企業在了解一項新知識時，往往會採用歸納法，也就是說，靠著研讀過去很多的案例，以為只要照著做，就可能一樣成功，但其實不然，「林志玲身上穿的衣服，穿在我身上不見得會漂亮。所以，除了歸納過去經驗，另一種方法也非常重要，就叫作『演繹法』。」
「意思是說，我們有沒有辦法從過去的成功案例裡頭，發現其中的底層邏輯，也就是找出那些企業真正成功的邏輯是什麼，而不是表面。……比方說，喝咖啡到底對身體好不好，某甲說很好，某乙說不好，有報告說很好，另一份報告卻說不好，個案就是會這樣，有很多狀況在裡面，但如果真要知道喝咖啡好不好，就必須去了解咖啡包含哪一些元素，這些元素對身體哪部分好，哪部分不好，當我們了解後，才可以真正運用在生活上。」他說。
