在中國人心中，一樣物品光是套上西方品牌，對許多人而言已經賦予崇高地位，這般魅力讓中國賺走3分之1的iPhone售價，然而中國人是如何看待自家產品？從不同人的行為之中，作者挖掘到了怎麼樣的「小數據」，能列入一間公司的行銷參考中？
撰文=馬汀．林斯壯
對中國的汽車買家來說，西方品牌代表了兩件事：嚮往與信賴。為了加以類比，蘋果iPhone的售價大約是600美元，其中約有3分之1被中國賺走，如此說來，iPhone或多或少也算得上是中國產品—儘管蘋果的總部實際上是位於北加州。
對中國人來說，iPhone是國家榮耀的來源；在此同時，該公司的美國出身背景，也增添了iPhone要是純正的中國貨就不會有的異國魅力。
觀察「沒有的」而非「不要的」
西方品牌的產品確保手機或汽車不只實在，而且好用。相形之下，中國人歷來都懷疑中國製的產品，從車子到嬰幼兒配方奶粉，尤其是高價品。汙染影響了日常飲食，尤其是嬰幼兒配方奶粉，以致造訪澳洲的中國觀光客都去超市排隊，以便把國際品牌的配方奶粉帶回家。
這個現象造成了不小的問題，使得澳洲超市對消費者一次所能購買的罐數設下限制。因此，每當中國人能多買到一個值得信賴的標章—也就是歐美的標誌—就會增進他們對於自己所買的東西是高品質的信心。
比方說，與iPhone不同的是，「中國製」的汽車並沒有散發出任何令人嚮往的特質。假如你最後開的是中國車，那當個成功的中國生意人又有什麼意思？
中國是個自豪的國家。中國老百姓需要向世界展現自己是誰，而很少有東西會比他所駕駛的車更傳神地彰顯出一個人的身分。在思考改善中國車的品質前，我必須就「品質」對中國人的定義來開始找尋弦外之音。在一個壓抑情緒、而且國民或多或少都板著一張臉的國家，這是很難回答的問題。
在諸如此類的情況下，我發現從不動聲色的角度來觀察民眾會比較好。這套技巧是我跟隨來自雪梨的一組澳洲海關官員一個星期所培養而來的。
在這７天當中，我學到的是「不要」去找什麼。工作人員教導我，不要專注或分心於民眾做了什麼，而要密切觀察他們「沒有」做什麼。
海關到最後讓我加入了5人安全小組，任務是把成千上萬個錢包、背包和隨身物品打開後關上，以便把民眾的行為和旅行箱裡的東西串連起來。他們告訴我，時間一久，我就能預測旅客的包包裡有什麼，甚至是在他們把它打開之前—而且在我察覺之前，我就能辦到。
中國人肢體動作如何解
我之前去中國為一家零售客戶工作時，詢問主管能不能讓我在閉路電視錄影保全室裡待48小時，勉強算是一探中國人肢體語言的DNA—中國消費者在獨處時會有什麼舉動？他們在考慮購買某樣東西時會怎麼做？最後，他們在偷東西時會怎麼做？
在北京的閉路電視小房間內，我花了兩天同時監看店內的購買與偷竊行為。民眾會把東西從架上拿下來，塞入外套、口袋或手提包裡。更有趣的，還是他們在下手行竊時的習性：他們一定會抓抓手臂側邊。
切換到10年後，我找來代表各個階層的中國男性坐進他們的夢想車款裡。他們在車內就座時，我注意到他們的雙手會來來回回刮著褲子，而後才將手放到方向盤上。在這段時間，沒有人展露出任何情緒，甚或是笑一笑。他們的文化訓練要求臉部表情要保持淡定，並且讓人看不透。後來我在車外訪問他們時，他們都在無意識中重複了同樣的行為。
在我看來，刮手是童年時的老習慣，人在緊張時會用這種出於本能、心不在焉的動作來舒緩和安撫自己。這些人知道自己在做不對的事；他們剛才坐的車子不屬於自己。他們透露出自己的童年夢想。他們想確定沒有別人注意到。在中國，我後來學習到，幾乎其他各種身體姿勢或表情都被馴化、訓練與控制到不復存在，而這一項大概是例外。我留意到這件事，接下來則是去公寓大樓一探究竟的時候了。
