不畏疫情 靠大數據精準抓住目標客群 麗彤生醫打造「顏值經濟」生態圈

產業脈動

「有一天我去跑步,看到整條街都是黑的,我腿都軟了、跑不動了。自助餐、咖啡店什麼店都關了,那我的店怎麼辦?員工這麼多!」回憶起去年疫情最嚴峻的時刻,麗彤生醫(6539)董事長張麗綺說,這是她這輩子最恐慌的時刻。

不過這恐慌並沒有持續太久,張麗綺每天起床想的就是怎麼讓客戶上門、把商品賣出去。疫情衝擊百業,尤其以服務業受傷最嚴重,在她的努力之下,麗彤逆勢繳出亮眼成績;疫情前、2019年麗彤稅後淨利1.66億元,去年疫情影響最大,麗彤稅後淨利來到3.04億元,EPS更創下5.14元歷史新高。

疫情來更要拚!毛利56%、EPS創下5.14元新高

麗彤專注於發展美麗與大健康事業,營運內容涵跨保健食品、美容保養品、醫美管理平台與美容美體服務。目前代理醫美醫材部分約佔營收27.6%,醫美顧問及美容服務約占20%,保養品約占25.6%,及保健食品約為28.6%。

醫美管理平台以策略聯盟方式,協助醫師開業,提供設備租賃,與銷售探頭、玻尿酸、肉毒桿菌等醫材;並在診所周邊開設「皮膚管理中心」,銷售自家保健保養品與提供SPA服務、服務醫美診所顧客術後保養。健康食品部分,醇養妍、醇耀妍系列已銷售超過千萬盒,且都是請到大咖代言人站台。

「以前一個月做1次活動,疫情期間一個月做20次活動,沒有效就趕快拉掉」。張麗綺說,去年疫情時不知道要壞多久?先準備了一年現金,讓員工薪水可以領、房租可以付,跟業務討論怎麼讓客戶進來?封館、分流,主推防疫性商品,在官網上做更多活動,甚至是線上預售、讓舊客推薦新客等,迅速從線下轉到線上,讓業績至少維持在一定水準。

另一方面也從成本控管開始,且把利潤比較低的產品下架,或是降低投放廣告資源;也因此去年平均毛利率56%、營益率23%,與2020年相較分別成長5%與8%。

曾創下電視購物輝煌戰果,現在靠大數據精準分析目標客群

麗彤成立初期,保健保養品銷售管道以電視購物平台為主,曾經創下電視購物輝煌的銷售成績,但隨著數位化浪潮,網路生活改變消費者的購物行為,電視開機率下降,電視購物銷售額也下滑;2017年公司面對大環境的改變,開始成立官網,以電商模式,培養線上會員,目前官網與皮膚管理中心會員共計65萬人。

張麗綺說,從早年主打電視購物起家,現在生態已經完全不一樣。因為商品集中化、平台多樣化,以前一年打3、4個商品,做一支片子打遍全天下,但現在不行了,必須更精準分析目標客戶群,每個客戶群喜歡看什麼平台,才願意刷卡掏錢?一個商品就要花一年研究。

透過產品代言人的親身體驗及分享,觸及消費者的購物行為,再以虛實整合為主要銷售通路,包括公司官網、電視購物、網路商城、藥妝賣場官網、藥妝實體門市及皮膚管理中心等。網紅經濟的行銷思維也很重要,透過KOL的線上直播、分享、導購等。「這些都必須透過大數據分析出來,才能精準投放給準消費客群,每天也要有創新的想法。」

「醫學美容」已成為僅次於航空以及汽車的全球第三大產業

依據財團法人生物技術開發中心ITIS報告指出,台灣營養保健品市場規模,平均年複合成長率為4.5%,遠高於全球營養保健品市場之成長率,在人口老化、網路資訊發達及自我保健需求上升,將帶動臺灣市場保健品持續成長。

而M型化社會也讓美容保養品產業,走向消費兩極化,並受到人口老化、抗老及防老意識抬頭,強調使用效果的醫學美容保養品逐漸備受消費市場青睞,全球及臺灣化妝品市場,2021年複合成長率為5.8%及3.5%。

根據美國研調機構 Medical Insight Inc.報告指出,估算過去10年全球醫美產業每年平均年複合成長達 10.9%,「醫學美容」已經成為僅次於航空以及汽車的全球第三大產業,依據生醫與健康智庫研究報告指出,全球每人每年平均花費約臺幣12000元在醫學美容產業。女人的錢最好賺!這話可一點也不假。