特斯拉、SpaceX 創辦人馬斯克（Elon Musk）是2022年的全球首富，他是天才，也是個傳奇，無論領導或選才，都有自己獨到的見解和做法。他曾透露，比起高學歷，他更重視員工的專才，只要在面試時問一道題目，就可以讓他瞬間知道面試者所說的經歷是否為真。這個問題很簡單，不是天才的你我都會問，而且一問便知曉，那就是：「請告訴我：你遇過最棘手的問題，以及你如何解決那個問題？」
馬斯克說，這道題目看起來不難，也沒有專業知識，但他可以從面試者的回答中，辨別出對方說話的真實性，當面試者回答時，他會要求對方「仔細分享當時解決的細節」，此時，面試者在過程中若講不出合理的細節，就可以馬上推測對方吹噓的成分相當大。
很多時候，問題比答案難找
這不禁讓我想到多年前曾參加過花旗銀行的MA（Management Associate，儲備幹部）面試，二位考官同時面對三位應徵者，同樣的問題由三人輪流回答。
其它的問題我都不大記得（應該是因為回答得沒有另兩位應試者好），但有一個題目，我的表達非常流利順暢，完全不用準備。主考官問我們：「有沒有自己規劃過一趟美好旅程的經驗，請詳細說明你是如何規劃的？」
坦白說，在美國讀MBA的期間，到處旅遊走跳的里程數，應該比讀進大腦的書本內容還多，無論是從芝加哥向西開車到黃石公園和落磯山脈，去Rushmore（拉什莫爾山）看四個美國總統的石雕像；往南開到紐奧良參加Mardi Gras（美國最大的嘉年華會），到德州休士頓看NBA 職籃史上第一大前鋒鄧肯（Tim Duncan）領軍的聖安東尼奧馬刺隊，痛宰小巨人姚明領軍的休士頓火箭隊；往東飛到紐約看MLB職棒洋基隊和NBA職籃尼克隊的比賽；或是為期20幾天的西岸洛杉磯、舊金山、賭城拉斯維加斯及西雅圖之旅。不管是準備行李、旅遊計畫和行車路徑所印出的Google地圖（GPS 系統還不發達的年代），或是上Priceline 網站去投標機票、飯店、餐廳和租車的經驗，瞬間歷歷在目。
搭飛機和開車萬里長征的旅程，比書中的知識更容易放在腦中，終身難忘。正所謂「行萬里路，勝讀萬卷書」，記憶深刻，讓我信手拈來，侃侃而談。另兩位面試者顯然多把時間花在書本上，這一題自然答不太出來。
馬斯克的提問，相當精準有力，如人飲水，冷暖自知。他說：「很多時候，問題比答案難找，如果你可以適當地說出問題，就比較容易找到答案。」
英國大文豪莎士比亞說：「To be, or not to be, that is thequestion.」（生存還是毀滅，那才是問題所在。）
愛因斯坦說：「最重要的事情，就是不要停止提問，好奇心有其存在的理由。」
這位大科學家也說過：「如果我有一小時拯救世界，我會花55分鐘想問題，用5分鐘想答案！」
奇異公司前總裁CEO傑克．威爾許（Jack Welch）認為，真正問最多問題和最好問題的那些人，才是領導者。
溝通表達，自問自答
《孫子兵法》第一篇〈計篇〉講的「七計」，包含了開戰前主事者七個重要的自省問題：
• 主孰有道？（問自己：雙方的領導，誰比較能帶人帶心？）
• 將孰有能？（問自己：雙方的將軍，誰較具備「智、信、仁、勇、嚴」五大特質？）
• 天地孰得？（問自己：雙方誰占了天時地利，掌握地形地物的優勢？）
• 法令孰行？（問自己：雙方的法律制度，何者較能落實執行？）
• 兵眾孰強？（問自己：雙方部隊的士兵，誰比較強大有戰力？）
• 士卒孰練？（問自己：雙方部隊的士兵和人員，誰的教育訓練比較紮實？）
• 賞罰孰明？（問自己：雙方的紀律，誰比較嚴明？）
《孫子兵法》千古流傳，不分東西，不只做戰，做人做事，這七個問題同樣適用。
若身為主管的你，不妨跟自己溝通一下，問問自己以下15個好問題：
1. 我為什麼要當主管？
2. 我要成為怎樣的主管？
3. 我要如何成為這樣的主管？
4. 我的部屬是否都認為自己是團隊中重要的一員，但並不是缺他不可、非他莫屬？
5. 我瞭解部屬的工作過程和困難點嗎？還是只在乎結果、成績或業績？
6. 當任務來臨或問題產生，要扛起責任時，我是高高在上還是和夥伴們站在一起？
7. 我瞭解同仁間相處的狀況嗎？團隊目前的士氣如何？能發揮共好團隊力嗎？
8. 同仁會主動找我聊聊、詳談，或回報工作的進度與困難嗎？
9. 我每天都主動關心遲到或未到的同仁，並確實瞭解原因嗎？
10. 我是否會主動拔擢或簽報獎勵同仁？有做到公平、公正、公開的原則嗎？
11. 我是否重視同仁的教育培訓、專業精進、學習成長或職涯發展？
12. 我是否在乎同仁的休假與福利，並積極為他們爭取？
13. 我是一個好的教練（Coach）嗎？
14. 我努力帶人帶心，做出成績，爭取榮譽，帶領團隊越做越對？
15. 我的部屬平均和我合作的時間大約多久（幾年幾個月）？
提問的技巧
要培養自己的銷售溝通表達力，你可以試著問客戶以下四個好問題：
1. 探索情境：問對方現況有什麼？正在做什麼？目前怎麼做？
2. 發掘機會：問對方目前成效如何？有何困難？他的想法或看法？
3. 分析現況：用提問來提醒對方，不改變的影響、感覺或後果為何？
4. 確認需求：用「限制式問句」（Yes or No 或是選擇題）確認需求。
舉例說明：鄭媽媽的退休規劃。
1. 請問您用什麼理財工具規劃退休生活？（開放式提問，讓客戶暢所欲言）
2. 目前效果好嗎？您覺得夠安心放心嗎？（封閉式提問，Yes or No 或是選擇題）
3. 您知道如果沒有提前做好退休規劃，或規劃時沒有考慮到通膨問題，會有怎樣的影響和後果嗎？（開放式提問，讓客戶暢所欲言）
4. 所以您需要的退休規劃是固定配息，類似銀行定存，而且要以新臺幣計價，對嗎？（封閉式提問，Yes or No）
「好問題」可以幫助你做好下列九件事：
1. 正向及專注（Focus）。
2. 看清楚情況和局勢。
3. 深度的自省。
4. 增加提升創意。
5. 激發勇氣和增強力量。
6. 打破既有框架，引導突破性思考。
7. 了解並解決問題。
8. 敞開心胸、思考得更透徹。
9. 想想為何做？如何做？並立即採取行動。
溝通表達時，提問問題的六個小技巧：
1. 一次只問一個問題，清晰簡潔。
2. 提醒對方，若願意回答問題，也許你可以幫到忙，有所貢獻。
3. 問題結束時停頓一下，讓對方有思考時間。
4. 學習聆聽，既然問了就要好好專心聽對方說。
5. 提問後續問題，代表你有認真聽，真心想了解或學習。
6. 道謝，對方通常沒有義務回答你，要表示謝意，建立良好關係。
我在各大金融機構授課多年，常聽銀行理專說：「遇到大環境不好、投資失利，或是一些作業進度不如人意，有時客戶會情緒化地批評，或很凶地抱怨我們銀行不好、很差勁，甚至用字不雅，說我們很爛。」
我通常半開玩笑地問他們：「你們要不要知道我都怎樣教台新銀行的理專，面對這種狀況時，如何回應這個問題呀？」他們大多很有興趣想知道。我的答案就是：「富邦更爛！國泰更糟！中信更差勁！」現場笑聲未停之前，我會趕快鄭重聲明：「剛才是開玩笑的，千萬別當真！其實你們可以問客戶一個很簡單的問題：您為什麼這麼覺得呢？」
我在國泰人壽做業務賣保險的時候，客戶抱怨：「你們國泰都不理賠！」我馬上回答：「您為什麼這麼覺得呢？如果該賠不賠，請您把保單拿來公司，讓我為您服務。我也很好奇，國泰為何不賠？」客戶的回應讓我傻眼，他說：「我是聽別人說的啦！」您瞧瞧，很多時候，你真的不用急著爭對錯、論輸贏，反而可能會引發衝突。
問個好問題，建立好關係
輕鬆問個好問題，就沒什麼問題，這就是溝通表達中：提問的力量。
客戶說：「產品太貴了！」──「您為什麼這麼覺得呢？」
業務員抱怨：「我們公司產品都不好賣！」──「你為什麼這麼認為呢？」、「是產品不好賣？還是產品賣不好？」
另一半說：「你根本不用心！」或「你每次都這樣！」──「你為什麼這麼覺得呢？」
老闆說：「你沒有為公司盡心盡力！」──「您為什麼這麼覺得呢？」（注意！問心無愧再說，比較有力道。）
臉書首席運營長雪柔．桑德伯格（Sheryl Sandberg）曾表示，在2015 年遭遇突如其來的喪夫之痛時，她很不能接受親朋好友們一看到她就問：「How are you?（你好嗎？）」
她覺得：「我失去了摯愛，孩子們失去了父親，我還能好到哪去？這樣的問法，欠缺同理心。」
她說：「如果可以的話，我寧願大家的問候是：How areyou Today?（你今天好嗎？）」
文字如此神奇，問個好問題，建立好關係，多了「今天」對方的感覺就是不一樣。將心比心，多些同理，多點溫度，多份關懷，你是否也有這樣的感覺呢？對了，你今天過得還好嗎？
問問自己，聆聽內在小聲音
1. 我是個懂得如何問好問題的人嗎？
2. 如果我能更善用提問的力量，對於工作或生活會有幫助嗎？
3. 這一篇哪段話或哪個故事最打動我，讓我有即刻改變的念頭？
4. 從今天起，我要怎麼做，才能在溝通或表達時，有效運用「提問的力量」，讓自己更好？我的行動承諾是：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
