投資型及利變型保單「賣不動」 壽險公司改賣分紅保單以「求生」?!

金融

前一個多星期,市場上有幾個關於保險業的「好消息」,包括了:某過去主推投資型保單的外商壽險公司,也在評估推出分紅保單、壽險業資金在2月,終於轉成「淨流入」、保險公司的保費收入,也開始擺脫「三衰」的局面。

表面上看來,壽險業似乎走出業績衰退及資金淨流出(保費收入低於解約金流出),並且找到一個新的保單商品銷售方向。但是,假設壽險業過去的銷售生態及制度不變,對資金流出的擔心,恐怕會繼續成為業者常態性的夢

投資型保單賣不太動,壽險業「必須」推出分紅保單

而當某外商壽險公司,也說要考慮推出分紅保單之後,一位外商壽險公司高層更堵定地「斷言」:為了求生,過去主賣投資型保單的外商保險公司,都「必須」推出分紅保單。

那麼,為什麼大家(各壽險公司)都開始「考慮」推分紅保單呢?其背後的最主要原因,就是「過去壽險公司兩大獲利引擎—投資型保單及利變型保單,全都開始『賣不太動』」了。

據壽險業者的統計,去(2023)年壽險市場只有4張,大約是近年最慘紀錄;且銷售破百億元的保單,其中3張是投資型保單(有2張是變額年金險),利變型保單罕見沒半張賣破百億元。其中1張美元計價分紅保單,最後是以銷售102億元,擠入年度神單之列,也是分紅保單首次單張賣破百億元,很有可能讓原本分紅保單一哥(保誠人壽)的寶座不保。

投資型及利變保單雙雙「賣不動」,有外部環境因素,也有保戶的心態改變。在「外部環境」方面,最主要就是近兩年,FED的持續升息(投資型保單還有金管會的新規因素,降低了類全委保單原本的「高配息水準」),讓不論是投資型保單,或是利變型保單的「利益」大幅縮水。

一位業者就表示,現在外幣(美元)利變型保單的宣告利率,頂多才不過3%~4%,但目前美國30年期公債的殖利率,至少有4%以上的水準(註:殖利率數字是浮動的)。「如此一來,保戶怎麼可能還會想買利變型保單」,他反問。

舊保單的宣告利率調幅遠低於新發利變型保單的宣告利率

事實上,長期以來,一直是各保險公司「獲利保證」的利變型保單,會成為「保戶不愛」的「票房毒藥」,也著實令保險公司錯愕。市場人士追究其源頭,還是來自監理單位對於「宣告利率」不得調高的態度。

儘管監理單位多次向外澄清:沒有限制保險公司不得調高宣告利率。但從「事後之明」來看,保戶所買舊保單的宣告利率調幅,遠低於公司新發利變型保單的宣告利率。

一位曾在兩年前,保單預定利率只有1%左右時,買了一張宣告利率3.2%,美元計價利變型保單的資深業務主管表示。儘管歷經FED多次調升利率,如今的宣告利率,也還只「稍微提高」到3.25%。「然而,同一家保險公司新推出的利變保單,其宣告利率卻可以高達4.05%」,這位主管氣憤地表示。

他表示:「我現在買了新保單,雖然可以享有較高,且貼近市場水準的宣告利率。但問題是,兩年後,這張保單的宣告利率,也可能只有2%左右,假設FED降息,這個數字搞不好還更低,我才不要繼續做『盤子』呢」。

這位資深業務主管的想法,也就是目前所有保戶的心態,以及為何各保險公司每天,都還在為「還有什麼商品可以吸引保戶投保」而傷透了腦筋的關鍵。

投資型保單的年成長率衰退25.9%

一位業者更直言,保險公司如今面臨的困境—入不敷出,也就是「保戶紛紛解舊保單,然後投入非保險的金融商品」,可以說是因為越來越精明的保戶,徹底看清保險公司「從利變型保單中賺到暴利,卻不肯多讓一點點利給保戶」的結果。

極為諷刺的是:過去一直以來,保險公司每逢市場利率降,宣告利率總是立刻跟進;但是,當市場利率往上走時,由於監理單位的「關切」,總是讓保險公司有了極佳的理由,得以「不必等幅調升宣告利率」。而在市場利率調升之際,不但讓過去賣利變型保單的保險公司「賺到翻」,也難怪王世堅議員會重砲,抨擊國內金融機構「劫富濟貧」。

舊保單的宣告利率「遠低於市場行情」,難道壽險公司不知道嗎?非也,一位保經公司高層,就以8日的新聞—「富邦金控(2881)旗下富邦人壽公告,將發行10年期以上累積次順位公司債,金額上限為250億元,加計先前已宣布發債的國泰人壽、南山人壽與新光人壽,今(2024)年光是這四大壽險公司的發債額度,便高達1130億元、超越去(2033)年全年、六大壽險合計發債金額1,100億元」忿忿不平地表示:「各保險公司寧可用至少3.7%到5.8%的票面利率去發債,以『獨厚』壽險公司的債權人,卻不肯拉高宣告利率、多分一點蠅頭小利給保戶。保險公司根本是先透過降低宣告利率、拉高自己的收益,再用這筆錢,去補貼給購買保險公司債券的投資人」!

如果單看「去年4張銷售百億神單中,有3張是投資型保單」的新聞,可能會誤導一般大眾,對於壽險公司銷售「沒那麼差」的看法。但是,實際從壽險公會「2023年各險別初年度保費收入統計」中可以看出,「投資型」保單的年成長率,的確是衰退了25.9%。

主力商品只有投資型保單,又以銀行或保經代通路為主會慘上加慘

且有聽聞,某家壽險公司投資型保單的業績達成率(非成長率),只有「個位數字」!由此,更能理解壽險公司的主力商品,如果只有投資型保單,且銷售業績又以銀行或保經代通路為主,業績真的會是「慘上加慘」。

因為對於銀行來說,投資型或利變型商品吸引不了客戶,理專大可以推近兩年最夯的美元債券,或甚至最保守的外幣定存。但問題是,沒法賣其他金融商品的保經代通路,除了少數改以「資產傳承」,也就是「節遺產稅」為訴求,以吸引高資產客戶投保外,銷售業績恐怕就很慘了。

根據一位壽險公司資深精算主管的說法,保險公司推出分紅保單,儘管會讓「商品訂價較為保守(預定利率低,保費則會變貴)」且「獲利變少(要分給保戶)」,但卻具有「在IFRS 17會計計算上較為簡單」的好處。這也是為什麼最近以來,一直有壽險公司想靠「推出新商品」,也就是分紅保單,在業績上「殺出一條血路」的重要原因。

壽險公司想靠賣分紅型保單殺出血路可行嗎?

但是,賣分紅保單,也並不是那麼容易。根據業者的分析,賣分紅保單的不容易之一,在於電腦系統。一位熟悉IT系統的保險業者表示,分紅保單的帳務,不但要另外獨立,每一位客戶的保單資料,也必須分開處理,就類似投資型保單一樣。

正由於IT系統特別複雜,又要重新開發及花大錢,除了外商壽險公司(像是保誠、法巴及安聯人壽等),可以靠國外母公司的經驗提供幫助外,其餘國內多數中小型,或保經代通路佔比低的保險公司,就算有這個念頭,恐怕也不會馬上跟進推出,且仍然會心存觀望。

有業者分析,富邦人壽會推出分紅保單,還是因為過去就有推出分紅保單的經驗(95年曾推出過。此外,包括如今更名為台灣人的中國信託人壽,以及凱基人壽的中國人壽,也都曾推出過分紅保單);至於另一家壽險業龍頭—國泰人壽,之所以不至於立刻推出分紅保單,業界普遍認為是因為「其透過保經代通路,銷售利變型保單比重並不高」的原因。

特別是根據2024年壽險業務員登錄人數統計顯示,登記在保險公司的業務員人數再度下降,但登錄在保經公司的業務員則大幅成長,代表未來壽險公司,必須更加倚賴保經公司來銷售保單。

業務人員的訓練就是一大頭痛問題

然而,推出分紅保單的最大的困難點就是:撇開「保險公司投資能力要很強」這個因素(如此,才能保證未來保戶,確實可有分紅可領,而不會讓保戶「空歡喜一場」。且更重要的是,由於保單存續的期間很長,保險公司對於分紅的「承諾」,也必須長長久久,不能像是短期所放的煙火一樣)外,光是業務人員的訓練,就是一大頭痛問題。

這是因為分紅保單的結構,與傳統不分紅保單非常不同。例如,光是要業務員們,講清楚「怎麼分紅」、「英式(只累積保額、保戶除了解約,不能拿回分紅)」與「美式(保戶可以在一定時間後領取分紅)」的區別,並且能正確向客戶,解約建議書上各種『低、中、高分紅』數字,所代表的意義」…等,都已經很不容易了,更何況是「能讓保戶正確理解」?

也正因為業務員都搞不清楚「分紅」是啥?且它還是「不保證」的,才會發生之前很多業務員被同業檢舉,讓金管會開始「嚴管分紅保單」,並且積極催生兩大函令,最快在今(2024)年上路一事。

只不過,當銀行或保經代,紛紛喊出「沒有可以吸引保戶購買的保單可賣」之下,保險公司業務部門高層,也只能想辦法讓商品「推陳出新」。儘管業者也心知肚明:結構複雜的分紅保單,日後客訴量肯定非常高。但是一位壽險業高階主管就很傳神地表示:「在業績跟客訴之間,我們只能選擇業績」!

新保單推不動、舊保單「到期解約」怎麼辦?

回到壽險公司目前的心頭大患—新保單推不動、舊保單「到期解約(也就是「解約金高於總繳保費」,客戶認為「可以出場」了)」這個問題。事實上,過去保險公司「出金(保戶將保單解約)」很是普遍,公司總是習慣用新保單,「洗」客戶的舊保單。這對公司、保戶及業務員都有好處。

首先對保險公司來說,可以不斷有資金流入。而且,由於壽險公會在計算各保險公司業績排名時,都是以FYP(初年度保費收入),而非更能代表民眾獲得充足保障的保障金額。

所以,各壽險公司為了裡子(保費收入多,壽險公司可以運用的資金便多)及面子(FYP排名在前)都好看,自然會全力衝刺對自己有利的「低保障、高保費」儲蓄險,而不是對保戶有利的「低保費、高保障」保障型商品。

「更何況,如果公司賣的是「宣告利率銷售後,降多升少,且永遠跟市場差一大截的利變型保單,保險公司就可以坐享『暴利』」,一位保經公司高層如是觀察。

新保單「洗」客戶的舊保單,成保險業的惡性循環

其次對保戶來說,很多人就是把保單,當做短天期定存商品來看。就算IRR(保單投資報酬率)大於定存,卻沒有人願意持有保單到天長地久。特別是當業務員拿著試算表跟保戶說:投保多少年之後,IRR已經比銀行同期定存高一些,且又有另一張保單,「算起來」的IRR更好(這也是上面提到的假象)之際,算盤根本算不過保險公司的保戶,就只有傻傻聽業務員的話,乖乖解舊保單、改買新保單。

至於保險業務員,則是三不五時都有佣金可拿(因為儘管金管會連年喊佣金平準化,但至今都未做到)。也就是說,當業務員佣金,都擠在前兩、三年發放時,業務員一定會在佣金發完之後,想辦法賣客戶另一張保單。

「而這,也才是如今整個保險業,會落入資金大幅流出惡性循環的最大關鍵」,這位保經公司高層坦言:「佣金平準化雖然有利保險業經營上的正常發展,但由於在短期上,並不利業績的推展與銷售,以至於如今,仍無法落實」。

整體看來,一則小小分紅保單新聞的背後,代表著長久以來,整體銷售制度的扭曲,已嚴重影響了壽險市場的正常發展。有業者就持平地表示,假設監理單位依舊視而不見,或是不知銷售結構扭曲的問題所在,並且透過制度來導正市場趨於正常,壽險公司就無可避免地會擔心「可能無法長期維持收支平衡」,並且不斷陷入最近幾日,媒體所提到的「壽險業『齊心』向監理單位,爭取將龐大債券部位擺在AC(攤銷後成本)、不需要支付龐大的避險成本,以免侵蝕掉獲利、」等,屬於枝微末節的新聞而已。

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