「別讓無權做決定的人拒絕你。」
——美國前第一夫人 愛蓮娜．羅斯福（Eleanor Roosevelt）
想想你的5W (what、when、who、where、why)問題上，有哪些因素可能導致提案被否決？為什麼決策者可能說：「你在開玩笑吧？」也許因為提案的成本高昂，你預料老闆會擔心沒預算做那個案子。你可以指出老闆的疑慮：「您可能覺得我們欠缺預算，不過，只要您願意給我3 分鐘，我會說明資金從哪裡來，以及如何在3 個月內回本。」
想像一下，你向理事會建議新的會員招募計畫，你預料他們絕對會拒絕，因為去年推出類似的計畫，但失敗了。你不妨先說：「你們可能在想，我們之前試過這個方法，結果行不通。沒錯，我已經找出上次我們犯下的三個錯誤，也找出避免重蹈覆轍的方法了。」
如果你不先提出懷疑者的反對意見，他們就不會注意聽你的話，他們正在等你講到一個段落，再告訴你那樣做行不通。
萬一決策者回絕過我，該怎麼辦？
「別人不懂你在說什麼，就不會相信你；他們不注意聽你說，就不可能會懂；你讓人覺得枯燥乏味，他們就不會想聽。」
——廣告人 威廉．伯恩巴克（William Bernbach）
如果對方早就回絕過你了，他也不會想要聽你說。如果他的心裡已經打定主意拒絕，就不可能答應你，除非你提出新的證據，讓他有理由再重新考慮之前的決定。
我在柏林辦研討會時，一位與會者舉手提出這個狀況：「如果我們想說服之前拒絕過我們的人呢，那該怎麼做？」我告訴他：「如果你先坦承他們之前拒絕過你，並告訴對方現在的情勢不同了，你有新的理由，說服他們再給你一次機會，他們可能會重新考慮。你遇到的具體情況是什麼樣子？」
「我們剛聘請一位職業球員來指導我兒子的足球隊，教練的薪水有賴集資支付。本來我們打算去找本地的書店募款，但書店老闆是大家經常勸募的對象。我們的提案是把書店店名印在球衣上，但這種贊助提案可能無法說服他，因為那無法幫他拉生意。」
「你先想到那個提案可能效果不佳，其實是好事。你去募款時，不妨一開始先說：『我可以想見一定有很多人來找你贊助活動。』那可以讓他知道，你很了解經常被強迫贊助的壓力。」
「接著我該怎麼說？」
「接著就馬上提出你如何讓他從贊助中受惠。例如：
『所以我想提出一個合作案，幫你吸引顧客上門，提升業績，增加廣告效應。』」
他微笑說：「那可能會讓他感興趣。」
「沒錯，然後告訴他，你可以安排那位職業球員到他的店裡辦簽書會，日期由他選定。你還可以再增加一些誘因，例如某位隊員的家長是專業攝影師，你已經安排他來為那位職業球員及顧客拍合照，背景是書店的招牌，拍一
張10 美元。這樣不僅可以募款，還可以幫書店宣傳，因為顧客會珍藏那些照片。總之，持續站在書店的立場設想，思考還有哪些方式對他有利。」
他想了一下，接著說：「我知道一位隊員的家長是社群媒體達人，她可以把這件事寫在部落格上，並上推特（Twitter）和臉書（Facebook）發文，號召更多人到書店共襄盛舉。」
「好主意，那可以吸引更多人到場，他可以提高業績，你也可以增加募款。你注意到了嗎？這些作法讓書店老闆和你兒子的球隊同時受惠，這就是這個技巧的美妙之處，達到多贏的目標。」
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