一流公司想的跟你不一樣

書摘

內部訪談結束後,越志緊接著進行一連串的工作坊。其中5步驟中的2這個步驟「產業結構與競爭態勢分析」花最多時間。

想說都來蘇州了,Q原本想抽空去著名的「寒山寺」一趟的,但專案在如火如荼開展時,連週末都要在飯店打報告,實在是忙到完全沒時間想休閒活動。

與之前武抗公司不同,高強公司所處的產業有許多分析報告可以參考。因此團隊在進行產業結構分析時,有非常多的資料可以結合越志策略規劃工具探討。即使有這麼多的次級資料,越志還是設計外部訪談。

對於像越志這樣的企管顧問公司而言,不論公司大如高強,還是小如武抗,訪談一直是資料蒐集的重要來源。因為一問一答之間,總是可以獲取許多次級資料沒有的資訊。有經驗的顧問,更可以藉由訪談抽絲剝繭,抓出現象背後的問題;以及從問題中,幫助客戶找到答案。

越志在訪談完了6位產業專家後,瞭解更多觸控面板產業價值鏈上下游、未來應用趨勢等資訊。緊接著進行8位客戶訪談。越志列出客戶訪談條件給高強,請高強約訪:

1. 既有客戶經理級以上,產品經理、業務、採購皆可。

2. 高強曾試圖開發,但尚未成為客戶者。產品經理、業務、採購皆可。

這些背景,不單單只跟高強這家公司購買、談判、互動過,也跟高強的競爭者、供應商,甚至是高強客戶的客戶互動過。連與高強談過案子、但還沒成為客戶的對象也希望可以訪談到。

外部訪談是一項不容易的工作

訪談,是一項不容易的工作,外部訪談更是如此,即使是對像黃豔文、呂成寶這樣的資深顧問而言也是。要這些非高強公司的外部經理人侃侃而談自己公司開發產品的流程、談自己公司的客戶,甚至要採購說明當初決定不選高強產品、而去選擇高強競爭對手的理由,談何容易。

也就因為不容易,因此從受訪者的條件篩選、邀約訪談文件、訪談大綱等,每一個環節都需拿捏得宜,以讓每一位受訪者在清楚知道目的前提下,面對顧問時可以放心暢談。在對方同意下,顧問會進行錄音,以求資訊彙整時的正確性。

一切準備就緒,訪談時,顧問就如剝洋蔥般,一層一層往下問下去。這是很吃經驗的一項工作。本專案主要都是由豔文跟成寶兩位進行訪談,而Q負責記錄,也繼續從旁學習訪談技巧。雖然之前已跟著陳如梅、廖英文跟蘇山學過,但不同顧問,會有不同技巧。

在跟5家高強客戶的技術副總、產品經理訪談過,也跟2家高強客戶的採購談過,彙整到目前有一項發現:這些大客戶,都最關心高強的「供貨價格」,除了接下來要訪談的鳳梨公司。

專業領導專業的公司

鳳梨是一家世界級的品牌公司,旗下3C創新產品總是以橫空出世般出現在世人面前。在全球,有一大群死忠粉絲,說它是3C產品界第一流公司,不會有人反對。

今天,越志團隊由蘇州來到上海,在著名的金茂大廈56樓咖啡廳訪談鳳梨公司的Mr. Stone。現場環境很好,伴隨著輕柔音樂聲。這優雅的氛圍,讓彼此可以放鬆聊天。

雙方點好餐點、一邊坐下的過程中,成寶邊說:「我個人很喜歡你們的智慧手機,是你們的鐵粉。」Mr. Stone微笑回答「謝謝。」成寶這招不錯,好的破冰。

接著,豔文就請Mr. Stone介紹他的工作內容以及與高強公司的關係。

「我是負責『技術項目管理』,類似專案管理。在我們公司,每一項產品就會有一位負責跟供應商做技術溝通與協助。我就是這個角色,而高強就是我們在觸控面板的供應商。」咖啡廳各桌間距很大,別桌聽不到訪談內容。

「我們聽說你們跟其他公司在管理供應商的作法很不一樣?」

「我們是專業領導專業的公司。」

「怎麼說?」豔文問。

「我的部門,都是觸控面板的專家,我的屬下、主管都是。因此,當我們在內部討論時,大家的語言都是一樣的,不會有外行領導內行的情況。我們也根據此專業,跟供應商討論、合作。」

「何謂外行領導內行?」成寶好奇。

「如一位業務背景的主管來領導我們技術人員就是。鏡頭的部門、晶片的部門,也都有像我這種技術項目管理的角色。在他們部門,上下也都是該領域的技術專家。因此,當我們在面對供應商時,都是相當專業的技術對話。」

客戶也是事業夥伴

「瞭解。」豔文接著問:「那,你跟高強的哪些部門會有互動?」

「主要是研發、製造、品管等部門。畢竟我們是出規格的角色,且通常是世界上最難、最先進的技術,大家在世界上可能都還沒看過的產品。所以我需要時時刻刻關注他們是否有遇到什麼無法突破的門檻。因此,我也常需要引進我們公司的資源到高強,協助他們在研發、生產、品質上可以突破。」

「可否舉個例子?」

「例如之前他們的生產效能、良率無法突破時,我們內部的『工廠自動化部門』,他們知道哪裡有全球工廠自動化的頂尖團隊,我就引進這團隊提供高強建議,以改善工廠自動化,並提升他們的效能及良率。」

成寶:「這很特別,所以你們不只是高強的客戶而已?」

「是的。鳳梨是高強的客戶,同時也是事業夥伴。我們會動用內、外部資源,想方設法解決供應商所遇到的困難。我們將供應商碰到的挑戰視為是自己的挑戰。」

說到這裡,Mr. Stone喝了一口黑咖啡。目前為止,他還蠻願意聊的。

「針對這部分可以再多分享一些嗎?」成寶繼續挖。

專案管理代表一切

「嗯⋯⋯,」想了一下後,他說:「我們還會到全球去招募一些在特定技術上領先全球的教授成為我們的顧問或員工。一部份是針對我們公司的發展方向,一部份則是為了協助解決供應商的問題。」

豔文:「所以我可以這麼說嗎?供應商跟鳳梨合作的優點,除了有業績營收、有品牌效應以外,也可以藉由你們的資源大幅提昇自己在研發、生產及品質的管理能力。」

「完全正確!」Mr. Stone好像找到知音一樣,眼睛睜大、面帶笑容回覆豔文。

Q感到非常意外。供應商不是應該被壓榨嗎?至少以前在MBA修「作業管理」這門課時,讀到許多國際公司都是這樣壓榨台灣代工公司。

自己的大學室友在「有達公司」工作,之前也常聽他說起美商電腦公司是如何壓榨他們公司,他還常在凌晨2點接到客戶電話哩!相較而言,鳳梨對供應商的管理模式居然完全不照教科書上的走!

又談了許多問題後,越志問了一個今天訪談中最重要的問題:「貴公司在選擇供應商時,關心他們哪些屬性與表現?」

「專案管理能力!」

成寶:「還有呢?例如產品價格你們關不關心?」

「專案管理能力!」Mr. Stone以堅定的眼神再次重複,完全不談價格。

「專案管理代表一切。」Mr. Stone緊接著說。「以觸控面板為例,很多廠商可以做出這一類的產品,但我們之所以選擇高強,代表他們研發及製造團隊符合我們對品質的高標準以外,另一項重要指標就是專案管理能力強。價格,對我們而言,從來就不是考慮供應商的最重要指標。畢竟,我們賣的產品也不便宜,但客戶就是喜歡!」

越志顧問們覺得很有意思,因為得到了一個跟高強其他客戶完全不一樣的回答。

訪談結束前,越志都會問最後一個問題,這次也不例外:「請問還有什麼要補充的嗎?」

「跟他們合作是愉快的。每次只要我從美國過來,董事長也都會跟我分享他們的技術藍圖,探索後續的合作機會。」

世界一流公司,果然不一樣!

這時咖啡廳播放的音樂是韋瓦第的《四季》小提琴協奏曲。這段話,加上這在《四季》中代表《春》的音樂,刺激了Q產生了一個想法。他趕快在紀錄文件上畫一個矩陣,橫軸標上「產品」,縱軸標上「市場客戶」,避免自己忘了。

鳳梨公司真的是太獨特了。對其他客戶而言,價格都是他們最重要的考慮因素,唯獨鳳梨這家公司不是!而且,內部訪談時高強提到客戶有時看到其他同業產品時,會來問高強能不能做,這基本上是模仿同業。但,鳳梨公司從來不這麼做。最特別的,還是他們對待供應商的模式,是平起平坐的夥伴模式,不是業界常見上對下的壓榨模式。

世界一流公司,果然不一樣!