一只方鍋衝出16億元商機 凱羿國際「再轉骨」邁入資本市場

企業人物

台灣人耳熟能詳的日劇「HERO」,除了故事內容外,當中木村拓哉演的檢察官久利生公平,每次調查案結束後,在酒吧跟老闆討論電視購物商品的橋段也是全劇的賣點,有趣的是,這些產品不是虛構的,是真實在市面上販售的商品,且透過戲劇加持,往往都有不錯的銷售成績。

但你知道這些特別的產品是怎麼被開發設計出來的嗎?台灣即將有這樣的產品設計開發商進入資本市場,主辦承銷券商口中「年度大案」的凱羿國際預計8月8日以每股245元登陸興櫃,並規劃送件申請上市,有機會在今年底或明年初第一上市。

小小貿易公司靠創意開發突圍

「凱羿是一家專注於開發多元直效行銷產品的公司」,言談中帶著自信又有點本土味道的凱羿國際董事長蔡謀燦說。

事實上,凱羿的發跡要從80年代、90年代歐美開始興起的電視購物說起,1982年全世界第1家電視購物公司HSN(Home Shopping Network)在美國佛羅里達州誕生,隨著新型態的通路模式,加上銷售節節攀升,當時被稱為「零售業的第三次革命」,並與網路型購物一同被稱為「現代家庭購物新方式」。

台灣以貿易起家,早期不少中小企業都是透過商品貿易、開發,走到製造研發、代工甚至品牌領域,蔡謀燦原本也只是貿易公司的小職員,卻嗅到電視購物商機,「當時我的公司(前東家)與同業沒人有心要經營,我認為這是一個好機會。」,就這樣與親友在1992年創起業來,一腳跨入這門生意。

但與傳統通路不同,電視購物廣泛採用「心理定價」的策略就是要刺激「衝動購買」,剛開始創業的蔡謀燦,雖因英文程度不好,卻靠著對商品研發的熱誠,不斷在市場上搜尋產品加以改良,做到高CP值,他舉例,如傳統聖誕燈,若凱羿來賣會加上創新的功能或設計。

但創業不會總是順遂的,凱羿一開始的生意並不是從電視購物起源地的美國開始,而是德國,雖然第一年就拿下德國客戶數百萬美元訂單,但「我運氣不是很好」,蔡謀燦回顧,06年要擴大營運規模西進中國設廠時,卻遭遇人民幣大幅升值、金融風暴,加上新廠設立期間人事組織、生產流程都沒到位,尤其「原物漲價更是電視購物最大殺傷力」,當時「很痛苦,很難做」,所幸推出終端產品售價20、30元,或49元以下的便宜商品,撐了3、4個月「做起來了」,也度過難關。

一只方形鍋賣到公司再轉骨

凱羿2015年完成上市重組,近3年來營運呈現三級跳態勢,主要就是與美國前三大衛星電視購物商TriStar合作開發自有品牌Copper Chef鍋具熱銷,去年更因推出方形鍋,「方的跟圓的對比,可以一次煎4個牛排,4片土司、起司、4個漢堡」,這樣的說服力,單這款產品貢獻年營收高達16億元。

熱銷的方形鍋讓凱羿再一次脫胎換骨,蔡謀燦相當驕傲,「老外說,你(蔡謀燦)把外國人的習慣從圓的改成方的了!」,「amazing,你把圓圈改成方的,這些家庭主婦被你改掉了,結果熱賣了」。

他回想與這家美國客戶合作過程,雖因電視購物行業認識10多年,但從未有業務合作,直到2012年,計畫進一步擴展市場,「我去找他」,說「I am ready」,「give me a chance」,雙方才一拍即合。

凱羿2015年合併營收為新台幣17.37億元,去年2016倍增至37.47億元,每股稅後盈餘(EPS)分別為4.80元與13.88元,今年前5月自結合併營收為31.59億元,EPS更達11.09元,全年在導入新款廚房或生活用品下,法人預估,業績可望再比去年倍增。而凱羿IPO後,蔡謀燦也宣示,積極擴大中國市場、韓國、東南亞、俄羅斯市場,對於十年一世代的產品開發循環,內部更已經鎖定大方向-智慧產品。