說服的藝術:用選擇權一點一滴將觀點植入對方心中


說話是一門藝術,其中最困難的部分之一就是「說服人」,而大部分的人在說服時,都會不小心變成令人感到不悅的「說教」。(圖片來源/Pexels@Rawpixel.com)

很多人以為,說服是找出一種說法,好讓你「照著我的話做」。但事實上,一切的說服都只是為了找到一個切入點,好讓對方能從中為自己找出一個去做的理由。

所以,當我們要說服別人的時候,第一步就是要意識到,每個人都必須擁有對自己行為的選擇權,確保它,並且善用它。

用提問引導對方思路

日常生活中,我們有很多時候都希望能勸身邊的人改掉一些壞習慣,比如,子女為了父親的身體健康,想勸他戒菸;女朋友為了伴侶事業著想,想讓他收斂一下壞脾氣;老媽擔心兒子的課業,希望他少打點電玩⋯⋯但正所謂江山易改、本性難移,人們養成的壞習慣其來有自,旁人苦口婆心往往徒勞無功。這時候一不小心,對話就會進入說教模式。

就好比某次閒聊時,你聽到朋友抱怨自己長胖了,於是你們展開了對話:

「唉,我最近又胖了,好羡慕你的身材,能鍛鍊得這麼好。」

「是啊,你為什麼不跟我一樣,花點時間去慢跑,運動一下呢?」

「我也知道,但工作太忙,實在沒時間⋯⋯」

「我覺得還好吧?你真的有那麼忙嗎,連每天半小時都抽不出來?」

「嘖,你哪裡知道我們這種加班狗的苦。而且就算有時候早點下班,也是精疲力竭,哪有心情慢跑啊⋯⋯」

「那為什麼不試試晨跑呢,早起半小時,跑完精神會更好喔。」

「但我體力不行,跑沒多久,就會很累⋯⋯」

「放心,體力是練出來的,只要持之以恆,就會越跑越輕鬆。」

「算了吧,我從沒慢跑過,連雙合適的鞋子都沒有⋯⋯」

「那小事,我帶你去買一雙,如何?咱們明天下午就去商場挑。」

「唔,我看下次吧⋯⋯」

典型錯誤──動不動就說教

上面這段對話,有沒有覺得很熟悉?其實,這就是最典型的說教場景。說教方喜歡用「為什麼你不如何如何」的方式,督促你去做某件事;然而被說教的那一方,則不斷丟出「因為我有什麼什麼原因」當藉口,拒絕做出改變。

這個過程,難免會讓說教者覺得氣惱—難道你真的不希望自己變得健康一點嗎?難道你不相信運動有益健康?你為什麼會一直處在這種抗拒狀態呢?

其實真正的問題是出在說教者的說話方式上。

要知道,當我們一直問別人「你為什麼不如何如何」的時候,就會很自然地讓對方的思考偏向於為他不做這件事找出一個理由。

而接下來,你為了勸導對方,又不得不將他自己所提出的理由一一推翻,這個過程很容易會引發對方的反感,讓對方覺得「你又不懂我的情況,少說這種風涼話」。

畢竟,誰都不喜歡被否定,而為自己所提出的理由辯護更是人類的天性。

於是這麼一來二去,那位原本你想勸他去做運動的朋友,在一連串的說教下,此刻只會滿腦子充斥著「為什麼我不能去慢跑」的理由,且在與你的爭論過程中(即便只是溫和的爭論),不斷堅定著自己的想法。

小訣竅──反向提問

那麼,要怎樣勸導才有效呢?

關鍵在於,我們要改變提問的方向,來引導對方從「為什麼我不能」轉變為「為什麼我想要」。

讓我們再看一次前面的例子:

「唉,我最近又胖了,好羡慕你的身材,能鍛鍊得這麼好。」

「咦,奇怪了,你看起來不是那種會注意身材的人,為什麼會對運動感興趣呢?」

「我也希望自己能瘦一點啊⋯⋯」

「胖就胖嘛,有什麼不好呢?」

「可是瘦一點的話,我穿起衣服來就能更有自信一點⋯⋯」

「何必在意呢?反正我們又不會嘲笑你。」

「不是別人會不會嘲笑的問題,而是自己看自己也不開心啊⋯⋯」

「那麼,你打算怎麼做呢?」

換一種說法就能得到另一種結果

有沒有發現,換一種說法,這段談話的方向就跟之前說教式的對話變得很不一樣?

因為在這段對話中,勸導者一直在做的是不斷問對方「為什麼你會想要」,而每問一次,聽者的腦中就會思考一次「因為我要如何如何」的理由。這樣的理由,就像埋下一顆種子,而且會隨著勸導者的每一次反駁(胖就胖嘛,有什麼不好呢)逐步加溫,變得越來越深(自己看自己也不開心啊)。

畢竟,還記得嗎?誰都不喜歡被否定,而為自己所提出的理由辯護更是人類的天性。

於是,隨著理由與信念漸漸被強化,最後,勸導者只要問一聲「那麼,你打算怎麼做呢」,就很有可能將改變從念頭激勵為行動。

此時,如果這位朋友開始談買跑步鞋的計畫,或者說出決定跑步的時間,那我們當然可以很開心地表達支持。但除非他主動提問,否則此時切記別用過度的關懷讓他感受到壓力,因為這種行為只會重新激起對方對跑步的抗拒心理,那就前功盡棄了。

同時,這套提問方法,不只可以用於勸導別人,也能夠用在自我激勵上。因為許多時候,當我們在自我對話的過程中,如果不斷問自己「為什麼我做不到」,那麼我們就等於是在鼓勵自己生產出大量「做不到」的理由。

由此可知,自我檢討和自我激勵其實存在著一定程度的矛盾。我們對自我的缺點檢討得越多,其實也就等於是在合理化它存在的理由。

當你內心中已經產生了這一連串對話時,那麼很遺憾,你這個毛病基本上越檢討越難改。

所以,如果真想改變自己的壞毛病,就別問「我為什麼做事情老是在拖」,而是要去問「為什麼這件事我會不想拖延」。換一種問法,就能讓自己的想法產生不同的路徑。

說服=改變,不是一瞬間可以完成的

說服,不是一蹴而成的事情,尤其是在針對某些成見已深的對象時,不要覺得我講了半天,你還是沒有那樣做,就是失敗了。事實上,說服是一個程度上的改變,只要對方的想法從「很討厭」到「沒那麼討厭」,甚至是在思考「你說得也有一定道理」的時候,其實說服就已經開始成功了。

常用句型:

●你曾經有一點點想要那麼做嗎?

透過反向提問,引導對方的思考方向。例如,當你想要勸他人戒菸的時候,就問他是否曾經想過要戒菸,理由是什麼,從而喚起他自身為「戒菸」這件事尋找理由。

●咦,你居然會想過要這麼做,我很好奇,原因是什麼?

用提問引導對方強化某個信念,同時用「我很好奇」這類中立表述消除對方戒心。