就是要賺「好野人」的錢 東哥賣遊艇瞄準0.001%市場


東哥企業董事長闕慶承:遊艇是有錢人的玩具,但錢很難賺,因此服務要很到位,讓客戶感到賓至如歸。(攝影/呂俊儀)

美國總統川普上任至今推動多項政策屢屢挫敗,近來更把目標瞄準稅改法案,並公布「1個世代僅此1次」的大規模減稅方案,其中富人與企業將是最大受惠者,儘管這個政策能不能推得動都還有變數,但確有國內企業因此看上這塊商機。

「我們的客人是川普稅改最大收穫」,台股首檔大型遊艇製造股東哥企業預計年底將從興櫃轉上市掛牌,董事長闕慶承說,雖然川普減稅方案要今年完成有難度,但這項政策,卻連東哥在美國紐約證交所掛牌的代理商MarineMax股票大漲近2成。

二代接班,要善後卻做出興趣

「從創立第一天就要做自有品牌」,1978年創立的東哥企業,會有個江湖味的名字,其實是來自創辦人闕詒流的小名,只不過,這位老老闆原本事業根本與遊艇業八竿子打不著,從軍中退休後,原本做的是五金生意,卻因朋友想頂讓遊艇廠還債,才誤打誤撞跨入這個行業。

雖然半路出家,但闕詒流觀察早期台灣遊艇業大多幫人代工,這樣的商業模式,沒辦法在第一時間了解客戶需求,不利長期發展,因而一開始就設定發展自有品牌,並透過友人找來西雅圖遊艇設計師,打造美國消費者喜好的船型,更在一次遊艇運往美國卸貨時,工人不慎將船撞上碼頭,遊艇卻僅掉漆,堅固耐用與製造實力讓知名度大開。

但豪華遊艇畢竟是有錢人的玩具,90年代初,美國實施奢侈稅、加上新台幣升值,遊艇產業低迷,一度讓東哥也面臨營運危機,所幸經過整頓後才勉強存活下來。

台灣遊艇產業大多是家族事業,1999年前後,闕詒流身體欠佳,希望移民澳洲的獨子闕慶承回來接班,原本闕慶承僅答應回台幫忙一年,讓父親好好「處理」公司,沒想到又一次的誤打誤撞,闕慶承做出了興趣,一做作了快20年,不但公司沒收掉,還做到全美市占前二大,全球第五大的市場地位,今年更將邁入資本市場。

東哥賣遊艇,只看0.001%市場

台灣素有遊艇王國美譽,近年來屢屢傳出不少歐美名人的私人豪華遊艇都是台灣製造,在全球巨型遊艇訂單排名中,去年台灣名列全球第四,若以接單尺寸來看,去年台灣在80呎以上的巨型遊艇長度達7375呎,創下10年新高,穩居亞洲第一。

根據NMMA and US Commerce Department資料,2016年,全球船艇產業市場規模達480億美元,年成長6%,預期2020年市場將持續年成長7%;而知名國際遊艇期刊《ShowBoats International》調查,豪華遊艇部分,去年全球市場規模約20億美元,預期到2022年將持續年成長8%。

「這行業不是看股市與GDP,看富人」,闕慶承說,以美國減稅政策,最大利益是富人,而東哥就是看上這「0.001%」的商機。因為據Wealth-X估計,全球富豪人數持續增長,目前約9.2萬人,平均財富1.08億美元,預測未來每年人數還將成長4.4%,而這些超級富豪在全球人口占比就是0.001%。

東哥預計12月中旬轉上市掛牌,每股承銷價暫訂75元,而明年也將邁入第40年,對對二代接班的闕慶承來說,讓家族事業選擇走進資本市場,其實就是「我們不是工廠」這句話,因為東哥雖然目前在手訂單達8、9000萬美元,是推升未來營運的主要動能之一。

不過他強調,東哥能在競爭者中脫穎而出,最大關鍵還是在掌握富豪們的需求,小到螺絲釘、大如設備裝配空間設計等,因此公司營運模式包括製造、代理、銷售、服務都獨立運作,尤其服務更重要,因為「遊艇是有錢人的玩具,但有錢人的錢很難賺」,建構服務生態系就是要綁住客人。