危機入市 國泰金控是這樣打入越南市場的.....

台灣銀行家雜誌

國泰金在台灣金融業者中是耕耘越南市場最久、布局最深廣的銀行,極早看到當地無限的機會。(圖為世越銀行)。(攝影/鄭國強)

越南是國泰金控旗下唯一一個銀行、保險「雙引擎」都進駐的東協國家,除了銀行同時有子行及分行外,保險有人壽保險及產物保險,其以全方位金融服務占據產業優勢。

若談到今年的東南亞市場,大概很難不注意到異軍突起的越南。在台資金融業者中,耕耘越南市場最久、布局最深廣的,則非國泰金莫屬了。若說國泰金見證越南一路以來的成長,絲毫不為過。

2003年後,越南被高盛評選為「金磚第五國」,去年才剛辦完APEC(亞洲太平洋經貿合作會議),並交出全年度經濟成長率6.8%的佳績,今年又創下第一季經濟成長率7.38%的傲人成績,超越中國,成為亞洲經濟成長最亮眼的國家。

資金湧入 越南成外資寵兒

亮麗的經濟表現, 讓越南成為外資寵兒。2017年,越南FDI(外商直接投資)突破US$350億,創下10年新高紀錄,並創造貿易順差US$27億。今年以來,越南股市以超過16%的漲幅(統計至4月17日)高居全球主要股市第一,顯見資金不斷湧入越南這個潛力新秀。

對台灣來說,越南同樣是不可或缺的經貿夥伴。作為台商布局最久的市場,尤其是中國工資全面水漲船高後,愈來愈多台灣的紡織,鞋業、鋼鐵業都向越南移動。根據經濟部統計,自1988年至2017年3月底,台商在越南投資案共2,526件,投資金額則超過U S$323.5億,是繼南韓、日本、新加坡後在越南第四大外資投入國。

所以,越南成為台資金融業者在東協布局最深且廣的國家,並不令人意外。金管會的統計顯示,2016年台資銀行在東協十國合計獲利80億元,其中越南佔14.7億元,僅次於新加坡的43億元。換言之,台資銀行在東協十國的獲利中,有近2成來自於越南的貢獻。

國泰金進駐早 具先進者優勢

目前台資銀行在越南的所有子行、分行、支行與辦事處,共計55個據點。這55個據點中,有35個是隸屬於國泰金的世越銀行之子、分行,世越是受公認在越南服務台商最深入、獲利也最高的台資銀行,去年全年獲利超過US$23,750,000;同期間茱萊分行獲利則超過US$16,160,000。

不過,國泰金在越南的成功,並不是一蹴可幾的。一來,當然是國泰金眼光獨到,極早便看到越南的機會無限,進駐得夠早,有先進者優勢。亞洲金融風暴期間,越南當地5家越方與外資合作的銀行深受衝擊,多家外資紛紛撤出,2000年,印尼撤出當時自己在世越銀行的50%股份,世華銀行(國泰世華銀行前身)趁機接手。國泰世華接手後,近年來,越南金融監管單位官員多次讚許:「世越銀行一直是我們心目中的模範生。」

2005年,國泰世華銀行在越南總理阮春福的老家廣南省設立茱萊分行,成為越南唯一一家同時擁有子、分行的台資銀行,同時設立胡志明、河內兩個辦事處。也因為進來得早,國泰世華銀行總經理李偉正指出,越南人與台灣人有不少相似之處,國泰金比台灣同業及花旗、匯豐等外商銀行還早就摸熟其習性。

比方說,越南人受中華文化影響甚深,雙方宗教信仰相近,信奉佛教人數最多,而且越南人工作勤奮,也喜歡儲蓄,這些行為都與台灣人接近,也讓國泰金服務越南當地人時,可以更駕輕就熟。

這幾年來,由於越南主管機關有鑑於當地外資金融業過度飽和,整個銀行體系呈現Overbanking(銀行過度競爭)態勢,愈來愈少核准申設分行,尤其是在河內、胡志明這些一線城市,想獲取執照的可能性趨近於零。目前有9家台資銀行仍在等越南政府核發分行執照,有些甚至已等待逾10年。當其他人以「苦守寒窯」的心態等著進駐越南時,國泰金的先進者優勢更是不證自明。

二來,世越銀行同時擁有子行、分行,彼此間可以互補,「分子策略」的綜效大。李偉正表示,目前世越銀行的編制是,中後台人員駐守廣南的茱萊分行居多,業務人員則以胡志明、河內為主。李偉正解釋,子行的網點多、分布廣,適合推廣與一般民眾息息相關的消費金融業務,讓業務人員大展身手,「可是,子行有單一借款人限制,這時候分行就可以Leverage(槓桿)母行的資本額度。」比方說,客戶若需要更大的外幣授信額度,可以由茱萊分行以母行額度來進行。所以,世越銀行的策略是:子行以消金、中小企業的企業金融業務為主,分行則主攻大企業的企金需求。

第三,越南是國泰金控旗下唯一一個銀行、保險「雙引擎」都進駐的東協國家,除了銀行同時有子行及分行外,保險有人壽保險及產物保險。所以,在越南,若要標榜「全方位的金融服務」,大概沒有其他台資業者能與國泰金並駕齊驅。

產品線完整 全方位滿足需要

由於世越銀行據點遍布北、中、南越,加上產品線完整,舉凡一般企業金融的存匯服務、專案融資到消費金融的房貸、車貸、信用卡都有提供,也因為在越南設有保險公司的優勢,這些企金、消金服務同時可以結合壽險、產險,創造出其他同業無法提供的產品組合。

「對我們的目標客群來說,我們黏著度夠高,讓我們服務起來事半功倍。」李偉正如此表示。所以,國泰金在越南得以吸引不少重量級的台商客戶,包括上市公司的中鋼、台塑、凱撒衛浴,以及知名食品業者味丹等。

如今國泰金在越南的獲利雙引擎,即將發展成「三引擎」了。國泰金挾帶旗下橫跨美、歐、亞的資產管理平台之優勢,持續在越南發展資產管理業務。而且,越南的人口相當年輕,年輕人對智慧型手機的接受度也很高,李偉正說,目前世越銀行除了積極發展信用卡等消金產品外,也已經將「手機銀行」列為必推服務之一。對於其他有意進入越南,卻還無法如願的台資銀行,李偉正的建議是:「先不要太著急,不妨先從參與聯貸案等業務著手。」

越南屬於開發中國家,近年來經濟飛快成長,政府及許多國營企業都加大國內投資力道,未來幾年對中長期的融資需求將只增不減,但越南境內銀行同業彼此間不能進行超過1年期的美元借貸,這也讓聯貸案的業務更有機會。比方說,由國泰世華銀行主辦、越南第一大銀行BIDV(越南投資發展銀行)的5年期US$3.5億聯貸案,吸引兩岸19家銀行參貸,金額、參貸家數都刷新越南商銀海外聯貸的新紀錄,就是個成功案例。

「企金一直是台資銀行的強項,我們的核准效率高、反應靈活,對越南人來說,服務也更親民,重點是還比外商銀行團結。」李偉正指出,雖然不少台資銀行現階段無法進入越南市場,但從聯貸案等相對單純的業務切入後,仍然可以找到不錯的布局機會。